哈喽，大家好，今天Kris想和大家分享的一个学习的客户案例，希望对大家都有所启发。

这个案例的开发者也是通过一封开发信链接到这位客户的，又成功帮这个客户在他的家电行业从市场份额占比1%提升到15%。

以下是这个案例的过程。

 

 

01

认识客户

WHEAT WHEAT

是怎么样的呢？

业务人员也是在无意中通过主动开发接触到这位客户，之前他一直与国内知名企业合作已达四年之久。

客户从事家电行业，在合作的四年中，由于客户自己的家电品牌也很普通，所占市场也仅1%，订单量也不算大，所以他的感受是并没有得到国内这家大厂的重视，遇到问题解决的也比较不及时，同时价格也相对高。

可能正因为他有这样的感受，才让业务人员的这封开发信得到了他回复的机会。

 

 

 

 

02

达成合作

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在与客户交流的整个过程中，客户感觉到合作的沟通效率高，能快速解决问题，看完样品也很满意。

当然他也知道这个业务员的公司并不如上家合作公司的规模大，但他并不介意，因为解决了他之前的好几个问题，于是达成了合作。

 

 

 

 

03

共同发展

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在合作期间，除了有在努力开发获取更多大客户机会外，也有尝试着把现有客户培养成大客户，所以也一直关注着客户的当地市场。

有一天，开发人员看到了一则新闻，是关于西班牙政府要对乡村地区进行燃气管道改造，要把偏远农村都要通上天然气。

当时，就在想：液化石油气的产品就会被淘汰掉，居民就需要购买新的设备，另外偏远地区的用户对产品品牌要求也没有那么高。

这时琢磨了一个想法给客户沟通了一下，客户介绍到：天然气改造是由当地两大天然气公司承包给一些小的施工队来改造落地的。

这时就告诉他可以和施工队合作，安装工人在改造的同时可以向居民推销另外一项服务：就是顺便推销一下灶具以及提供免费安装的服务。

如果他们每推销出去一套，他们就能获得一定的利润，对于安装工人来说他们并不需要垫资，也就是随口一说的事。

后面又做了一份详细计划发给客户，客户很认可。在当地客户开始与安装工进行细谈，也很快谈成了，这个项目也就这样做成了。

客户的市场份额也就从1%提到了15%，很自然客户收入与这个业务员的收入都翻了10多倍。

 

这样的生意是一个五赢的局面，整个过程也感觉特别有成就感：

 

①　工厂增加了收入

②　业务员增加了收入

③　客户也增加了收入

④　安装管道的人也赚了钱

⑤　当地居民也可以足不出户，以比较优质的价格无缝衔接过渡，获得了便利也获得了实惠。

 

在这个过程中，肯定离不了2点，一个是培养大客户的想法，二是过硬的专业能力。

所以要想谈更大的客户，一定要做到专业。关于专业我们可以从规范，专业，高效三方面做起。

下次可以给大家分享，如何变得更专业？

以上故事素材来源来于TESS分享

 

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